Formazione alle vendite
Volete sviluppare le capacità di dialogo e di comunicazione dei vostri team? Volete utilizzare tipologie di personalità riconosciute per sviluppare i vostri dipendenti in modo mirato e specifico per ogni situazione? Volete inoltre rafforzare la resilienza e l’agilità dei vostri dipendenti e sostenerli nello sviluppo della loro personalità in generale?
Siamo lieti di offrire programmi personalizzati in base alla vostra situazione attuale. Il programma può essere svolto in team o in forma bilaterale. Utilizziamo diverse tipologie di personalità (DISC, Hogan, EQI, ad esempio), a seconda delle vostre esperienze e preferenze.
I nostri docenti sono esperti di comunicazione affermati che hanno svolto un ruolo di consulenza alla clientela nella loro esperienza professionale e possiedono le conoscenze metodologiche e didattiche necessarie.
Vedete anche:
Negoziazione efficace dei prezzi per i consulenti alla clientela delle banche
Formazione alle vendite
- Introduzione ai vari stili di personalità e comunicazione
- Ottenere un ampio feedback sulla propria personalità, sugli stili di comunicazione e sulle preferenze di comportamento da parte di superiori, colleghi e clienti.
- Introduzione alla Finestra di Johari – pianificazione, pratica con i colleghi e/o il manager di linea
- Prospettive sulla fiducia (cos’è il consulente di fiducia? Guadagnare fiducia, come dare consigli – sincerità o tecnica)
- Il processo di costruzione della fiducia (l’equazione della fiducia, lo sviluppo della fiducia, il coinvolgimento, l’arte dell’ascolto, l’inquadramento del problema, l’immaginazione di una realtà alternativa, l’impegno)
- Mettere la fiducia al lavoro (diversi tipi di clienti, ri-acquisire la fiducia dall’affare in corso, il caso del cross-selling, l’impatto rapido per guadagnare fiducia)
- Introduzione alle tipologie di personalità e ai vantaggi del loro utilizzo da parte del relationship manager
- Identificazione dei profili di personalità, delle loro differenze e delle relative preferenze comportamentali e comunicative
- Riconoscere il proprio profilo di personalità e il proprio stile comportamentale e comunicativo preferito
- Peculiarità della comunicazione tra persone di diverso profilo
- Modi di adattare il proprio stile di comunicazione nei rapporti con i clienti (vari profili)
- Categorizzazione dei propri clienti in base alla tipologia di personalità e definizione dei passi successivi nel dialogo con i clienti
- Aspirare a essere resilienti e agili in varie prospettive
- Fare leva sull’autoconsapevolezza, la considerazione di sé e l’autorealizzazione
- Aumentare l’espressione emotiva, l’indipendenza e l’assertività
- Sviluppare relazioni interpersonali, empatia e responsabilità sociale.
- Padroneggiare la gestione dello stress (flessibilità, tolleranza allo stress e ottimismo)
- Quali sono le vostre USP (Unique Selling Propositions)?
- Quali sono le USP delle vostre istituzioni?
- Riflettere su queste aree specifiche e presentarle ai colleghi
- Esercitarsi e sviluppare un’introduzione convincente alla vendita, video
- Comunicare con grande impatto durante le riunioni con i clienti (riunioni iniziali e di follow-up)
- Acquisire efficacemente nuovi clienti attraverso cold leads, warm leads e hot leads
- Capire come posizionare positivamente l’offerta ai clienti
- Capire come argomentare i vantaggi nelle conversazioni con i clienti e presentare loro una serie di opportunità
- Essere pronti ad affrontare le obiezioni e capire come rispondere
- Fare un gioco di ruolo e ottenere input utili per sviluppare la propria pratica
- Comprendere l’attuale base clienti (profilazione dei clienti) in termini di redditività attuale/futura e altri indicatori
- Comprendere le esigenze attuali e anticipare quelle future dei clienti (comprese le tecniche di intervista e di ascolto attivo)
- Mappare la base clienti del futuro con chiare previsioni di fatturato e di penetrazione dei prodotti
- Analizzare la base clienti e la pipeline di potenziali clienti
- Proporre soluzioni adeguate
- Negoziare l’accordo
- Creare un accordo vantaggioso per tutti e vendite successive
- Gestire le obiezioni – lavorare sui punti dolenti
- Dal rapporto alla relazione, ottenendo l’impegno
- Sessioni pratiche per applicare le conoscenze acquisite
- Creare strategie per approfondire e ampliare le relazioni con i clienti
- Attuare piani di comunicazione personalizzati che garantiscano le relazioni con i clienti e aiutino a individuare ulteriori opportunità
- Creare e implementare un sistema individuale per rinnovare regolarmente le situazioni dei clienti, per creare opportunità
- Riconoscere quando i clienti rischiano di abbandonare la banca e adottare le contromisure appropriate
- Trasformare i reclami dei clienti in opportunità per aumentare la soddisfazione dei clienti
- Analisi della base clienti attuale e della pipeline di clienti potenziali
- Esplorazione delle opportunità di networking e dei referral attraverso l’attuale base di clienti, creazione di una mappa strategica del network
- Metodi di networking e di presentazione ai clienti potenziali
- Analisi della base clienti attuale, della penetrazione del prodotto e della sensibilità al prezzo
- Esplorare le opportunità con i clienti esistenti e verificare i potenziali pacchetti di prodotti, condividendo le migliori pratiche
- Sviluppare un piano d’azione per il cross selling con i clienti attuali
- Come interagire con i clienti e come ottenere informazioni importanti per l’impostazione della relazione con il cliente
- Vantaggi dell’uso di domande aperte/chiarificatrici/di sondaggio – comprensione e pratica
- I vari modi di comunicare e di elencare (ruoli del comunicatore e dell’ascoltatore)
- Ascolto attivo vs. altri modi di ascoltare
- Vantaggi e ostacoli dell’ascolto attivo
- Praticare le tecniche di interrogazione e l’ascolto attivo
- Comunicazione ad alto impatto (gruppo target, canali, tono e frequenza; convinzione, energia e coinvolgimento)
- Come gli altri vi vedono, come voi vedete gli altri
- Creare il proprio marchio personale
- Strumenti e tecniche di persuasione
- Piano d’azione e passi successivi
- Comprensione dei flussi di reddito per i vari gruppi di clienti
- Comprendere le entrate attuali e future
- Analizzare il portafoglio clienti attuale e la pipeline di prospect
- Sviluppare una strategia di prioritizzazione e di acquisizione per i vari gruppi di client
- Sviluppare un piano d’azione con attività di follow-up concrete
- Esaminare le varie fasi della preparazione
- Rivedere le informazioni sul cliente già raccolte fino a quel momento
- Effettuare ulteriori ricerche da varie fonti
- Conoscere e mettere in pratica l’introduzione personale (incluso l’approccio alla banca e all’investimento)
- Pianificare la struttura dell’incontro e l’agenda
- Identificare le aree che si desidera esplorare e condurre un questionario di intervista strutturato
- Separare le persone dal problema
- Concentrarsi sugli interessi delle parti e non sulle loro posizioni
- Inventare opzioni per il guadagno reciproco (al fine di raggiungere il win-win)
- Definire criteri oggettivi che consentano di valutare la “soluzione buona e/o accettabile”
- BATNA e JUJITSU
- Esercitarsi con esempi reali tratti dalla propria pratica professionale
Scoprite di più sulla nostra piattaforma di apprendimento online nel seguente video.
